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0317至德钢业不锈钢无缝管项目部服务策略分析

作者:bet36体育网站已浏览: 163次 日期:2020-03-18

营销学告诉我们:客户让渡价值是指整体客户价值和整体客户成本之间的差额部分。整体客户价值是指客户从给定产品和服务中所期望得到的全部利益。这包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值。整体客户成本是指顾客在购买商品和服务过程中所耗费的货币、时间、精力和精神成本。从理论上讲,bet36体育网站当客户让渡价值大于客户对服务的期望时,客户就会感到相对的满意;当客户让渡价值等于客户对服务的期望时,客户能够接受服务的水平,不会满意但也不是不满意;当客户让渡价值小于客户对服务的期望时,顾客就感到不满意。为了提高客户的满意度,浙江至德钢业有限公司不锈钢无缝管项目部一方面需要提高给客户的整体价值,除了提供优质的不锈钢无缝管外,如何树立全体员工的服务意识、如何提高企业的整体形象、如何打造一支优秀的员工队伍,都是企业需要长久思考的问题。另一方面是努力降低整体客户成本,价格固然是竞争的利器,但如何在降低客户的时间成本、体力成本和精神成本,又有许多思考的地方。

至德钢业不锈钢无缝管项目部销售团队可以实旌以下四种服务策略:一是发展各油气田为直供客户,对其实旄“精耕细作”;二是考虑到各油气田钻探、采油工程用管的突发性和偶然性,必要时要在油气前设置仓库,以保证及时供货;三是区域性服务点的设置,针对区域客户的特征,至德钢业可以在全国客户群落选择代表性的客户点,设置区域性服务点,以提高对客服务的质量:四是开发中小油气田,在开发大型油气田的同时,至德钢业需要开发追求近期利润的黄金客户,这些黄金客户,多为规模较小,采油气期较短的油气田。

锅炉在制作过程中,常常因为缺乏少量规格的不锈钢管而完不成整台部件的制造,由此生产计划打乱,交货期延误,给锅炉生产企业造成损失。为此,至德钢业不锈钢无缝管销售团队需要针对这些情况设置专门的服务部门,跟踪客户库存,反馈信息,及时补缺。另外一种情况是针对电站的服务,在电站建设中,有时会指定锅炉配套钢管,也会指定要至德钢业的钢管,这些订货数量小、批次多、规模繁、要货急,许多钢管制造商往往不愿意及时服务,影响电站的满意度。但我们要知道,电站足锅炉的直接客户,服务好电站的用管需要,也是服务好钢管制造商的直接客户。

至德钢业不锈钢无缝管项目部生产的油井管、高压锅炉管属于技术含量较高的工业产品,至德钢业在销售过程中需要加强售前、售中和售后服务。具体来讲主要是以下三个方面。首先是前期介入,指导用户合理选材,至德钢业不锈钢无缝管的技术特点、使用要求和服役工况等都有苛刻的要求,这些技术性能油气田用户有时也不清楚,而至德钢业的技术人员往往有这方面的经验,往往可以帮助油气田用户进行前期的指导,帮助客户做出正确的采购决策,特别是至德钢业的新品钢管,前期的技术服务更是促成销售的利器。其次售中的高技术标准服务,在常规钢管销售中,有时客户的技术标准会高于期初的要求,至德钢业在这方面需要有充足的准备,争可以提供客户附加值产品,以满足客户的临时需要。再次是依托产销研一体化小组模式,成立无缝钢管销售、研发和销售服务的横向矩阵小组,以加强客户开发功能,特别是针对大客户的开发,不是营销部门单独完成的任务,而是需要集中企业的研发和服务优质资源,共同努力满足客户的需要。